加入收藏 官方微信
咨询热线:0755-21007609

你的位置: 首页 > 思睿达观点

思睿达观点

从西门庆“挨光”中看销售过程关键点把握

作者:林宏森 发布时间:2018-12-10 00:00:00 访问统计:点击1449次

《水浒》是中国最著名的传奇小说之一,名列四大古典名著之列。水浒之中人才辈出,有大量的英雄豪杰,兄弟情,也有很多非常精妙的布局和谋划。水浒这本书流传普及,可谓家喻户晓。里面的情节故事中国人几乎都耳熟能详。


我们本次不讲武松打虎,不讲智取生辰纲,也不讲宋江提诗,单讲西门庆如何成功勾引潘金莲。


西门庆和潘金莲的故事,在中国传遍大街小巷,主要靠小说传播的功劳,明清另外一本奇书《金瓶梅》,更是把她们的故事细节刻画得栩栩如生,多少王孙公子爱不释卷。香港电影把故事搬上银幕,杨思敏更是把潘金莲演绎得美艳动人,令人印象难忘。

然而,这些香艳的细节也不是我们本文讨论的重点。


本文的重点是为什么西门庆会那么容易把潘金莲泡到手,从西门庆泡妞成功的这个过程中,我们能学习到什么有益的销售技巧。

生活处处有心得,只要你勤于归纳,就会发现古典名著中很多暗合管理营销之道。


《金瓶梅》第三回“定挨光王婆受贿,设圈套浪子私挑 ”,《水浒》第二十三回“王婆贪贿说风情,郓哥不忿闹茶肆”讲的都是西门庆挨光(偷情)泡妞的故事,两本书在这个关键情节的文字描述几乎完全一样,也不知道一开始是谁抄袭了谁。

故事的关键谋略策划军师叫王婆,这个王婆可不是简单的人,《金瓶梅》书里描述她智谋可比古代著名谋士隋何陆贾张仪等辈,书中写道:

“原来这开茶坊的王婆,也不是守本分的,便是积年通殷勤,做媒婆,做卖婆,做牙婆,又会收小的,也会抱腰,又善放刁,端的看不出这婆子的本事来。但见:

开言欺陆贾,出口胜隋何。只凭说六国唇枪,全仗话三齐舌剑。只鸾孤凤,霎时间交仗成双;寡妇鳏男,一席话搬说摆对。解使三里门内女,遮莫九皈殿中仙。玉皇殿上侍香金童,把臂拖来;王母宫中传言玉女,拦腰抱住。略施奸计,使阿罗汉抱住比丘尼;才用机关,交李天王搂定鬼子母。甜言说诱,男如封涉也生心;软语调合,女似麻姑须乱性。藏头露尾,撺掇淑女害相思;送暖偷寒,调弄嫦娥偷汉子。”

西门庆在邂逅潘金莲之后,问计于王婆,在听到王婆的谋划之后,也不由称赞她“干娘端的智赛隋何,机强陆贾。虽然上不得凌烟阁,干娘你这条计,端的绝品好妙计!”

抛开道德批判,王婆子为西门庆设计的这个谋划确实是少见的周全有效,以致潘金莲一步不差落入圈套。

从销售管理的角度而言,王婆子的这个谋划,深谙销售过程关键把握之精妙,因此本文借此风流故事为引,说说销售的策略和套路,看官切莫只关心艳情,而忘记了本义。

邂逅客户

先从西门庆和潘金莲的邂逅说起:

“一日,三月春光明媚时分,金莲打扮光鲜,就在门前帘下站立。却有一个人从帘子下走过来。妇人正手里拿着叉竿放帘子,忽被一阵风将叉竿刮倒,妇人手擎不牢,不端不正却打在那人头上。妇人便慌忙陪笑,那人一见,先自酥了半边,那怒气早已钻入爪洼国去了,变做笑吟吟脸儿。这妇人情知不是,叉手望他深深拜了一拜,说道:“奴家一时被风失手,误中官人,休怪!”那人一面把手整头巾,一面把腰曲着地还喏道:“不妨,娘子请方便。”

这便是缘分的开端,从销售流程角度而言,谓之“知道客户,寻找客户”,相似的模式仿佛销售在展会上参观到客户的展台,仿佛销售在杂志上看到客户的广告,总之,销售员不经意之间,知道有这么一个客户,而且对此客户心生兴趣,想方设法要和客户合作合作。

内部线人+销售主管

对于这样一个陌生客户,只有非常浅表的了解,如何快速开展销售工作?

聪明的西门大官人并没有用自己去从零摸索的笨办法,他巧妙借用了高人王婆的信息和指点,王婆在这个事情上扮演了“客户内部线人+销售主管”的综合角色。

说王婆是客户内部线人,因为通过她,西门庆快速了解到潘金莲的一些内幕资料信息:

“这个雌儿来历,虽然微末出身,却倒百伶百俐,会一手好弹唱,针指女工,百家歌曲,双陆象棋,无所不知。小名叫做金莲,娘家姓潘,原是南门外潘裁的女儿,卖在张大户家学弹唱。后因大户年老,打发出来,不要武大一文钱,白白与了他为妻。这雌儿等闲不出来,老身无事常过去与她闲坐。”

聪明的销售会在客户内部发展一些内部线人,方便了解客户的情况,发展线人,也不是一蹴而就,需要看机缘,看时机,可遇不可求。西门庆也是跑了几次王婆的茶坊,喝了好几杯茶,说了很多废话,套了许多近乎,多番言语试探,利益诱惑,才搭上王婆这条线的。

说王婆是西门庆的销售主管,因为她给西门庆提供了很多确实可行的销售可行分析,帮助西门庆制定完备的关键策略及过程节奏把控,并全程参与到活动的实施当中,万一计划出现问题,她还能充当救火队员来处理危机。

实战经验不丰富的销售,要善于向销售主管,资深前辈学习,高人的一句话一个建议,可以避免自己走弯路,可以大大提升销售成功率。


需求分析

销售工作开展的最重要前提是客户需求分析,在西门金莲邂逅之前,书中尚有一个非常重要的前提,仔细描述了潘金莲如何厌弃武大、勾引武松的情节。这个前提在销售活动中叫客户需求,潘金莲有了需求,才有后来与西门庆苟合,客户也因为有了需求,才有后面的合作采购。

客户的真实需求,是销售活动中最重要的前提,但是这个真实需求,一般外部人难以完全明了,销售只能通过各种信息进行收集分析,来判断客户的可能需求。

如下比对潘金莲及对照客户的需求分析:

 

潘金莲分析

客户分析

基本情况

年轻貌美,有情史前科,现有丈夫武大虽然有房做点小买卖,但相貌丑矮。潘金莲喜欢英俊男子,曾经勾引二叔不成功。

客户有固定供应商,现有供应商虽然正常合作,但是不够满意,想发展新供应商。

分析

潘金莲有主动情感需求,还没有遇到Mr Right。西门庆认为自己多金多情,肯定能拿下潘金莲

客户有需求,结合自身产品特点,把握合适切入时机

有了基本的需求把握,接下来就是具体活动策划。


销售工具准备

王婆谋划开始,首先关心的便是西门庆的基本素质:

“要五件事俱全,方才行的。第一要潘安的貌;第二要驴大行货;第三要邓通般有钱;第四要青春少小,就要绵里针一般软款忍耐;第五要闲工夫。此五件,唤做‘潘驴邓小闲’。都全了,此事便获得着。”

这个基本素质,在销售管理中,我们称之销售工具销售准备,没有准备好销售工具,就无法有效开展销售活动,王婆第一件事着眼于此,真是老练。销售工具,就是诸如:公司介绍,宣传册子,产品性能,产能供应,销售话术,样品准备,样板工程,成功案例…等等。

知道西门庆具备五样本事,王婆子就开始为之出谋划策。

王婆的这个过程策划,包含十分步骤,每一步环环相扣,细节和关键点把握都非常到位。王婆自夸“老身这条计,虽然入不得武成王庙,端的强似孙武子教女兵,十捉八九着”,真可谓没有丝毫夸大其词。

第一步:预约

王婆说:“老身却走过去问她借历日,央及她拣个好日期,叫个裁缝来做。她若见我这般说,拣了日期,不肯与我来做时,此事便休了;她若欢天喜地说:‘我替你做。’不要我叫裁缝,这光便有一分了。”

这个环节在销售过程中叫预约客户,陌生客户预约,当然不是单刀直入开门见山,而是迂回曲折,含蓄才让客户没有过强防备心里。王婆以问借日历为借口,实为邀请潘金莲做裁缝,妙的是王婆并不主动开口,而是旁敲侧引,待潘金莲自己开口。销售预约客户的时候,也需要注意这些话术技巧,用那些客户容易接受的借口,而不是直接奔订单而去。客户不反感,预约成功,这便有了一成的机会。

第二步:初访

王婆说:“我便请得她来做,就替我缝,这光便二分了。”

销售约上客户之后,首次拜访,初次拜访大家都不是很熟悉,没有必要深入沟通,寒暄而已,互换名片,大家留个好印象,等待下次再寻机会拜访。根据统计,一个成功的销售过程,需要和客户见面5~8次,甚至更多次才能拿到订单。不断制造和客户的见面,就是在提升销售成功率。

第三步:再访

王婆说:“午间我却安排些酒食点心请她吃。她若说不便当,定要将去家中做,此事便休了;她不言语吃了时,这光便有三分了。”

第二次拜访,关系稍微熟络一些,这个阶段就可以搞搞小活动,吃个饭,喝个茶,送点小礼物,如果客户不反感,表示他愿意和你建立进一步的沟通,成功就有三成机会。如果客户油盐不进,闭门关灯,表示推进受阻,就需要重新计议。

第四步:关键人物会面

王婆说:“(第三天)晌午前后,你(西门庆)整整齐齐打扮了来,以咳嗽为号,你在门前叫道:‘怎的连日不见王干娘?我买盏茶吃。’我便出来请你入房里坐吃茶。她若见你便起身来,走了归去,难道我扯住她不成?此事便休了。她若见你入来,不动身时,这光便有四分了”

销售在与客户交流的过程中,要特别注意关键人物,什么是关键人物?就是客户企业中对采购结果有直接影响力和决策的关键人物,如采购主管,工程主管或者老板决策人。

一般销售初步和客户接触,都不会见到关键人物,通常开始出来联系的都是跑腿打杂的小喽罗,销售要善于借助小喽罗引荐,逐渐和决策人洽谈。

在王婆的计划中,西门庆是整个事件的最关键人物之一,因此他的出现就需要精心安排,首先不能太早太急,开始第一二天不能出现,第三天才出现,接洽太早,容易引起戒心,难以水到渠成。其次,来了要打扮齐齐整整,注意形象,销售的商务形象非常重要,如何在关键人心目中形成专业可靠的印象,是每个销售都要仔细思考的。再次,不能刻意,咳嗽为号,要装作偶然会面,接着才登堂入室,渐入佳境。这几个技巧都是销售要注意学习的。


第五步:产品介绍

王婆说:“我便对雌儿说道:‘这个便是与我衣服施主的官人,亏杀他。’我便夸大官人许多好处,你便卖弄她针指。若是她不来兜揽答应时,此事便休了;她若口中答应与你说话时,这光便有五分了。”

王婆这个介绍和引见是非常重要的步骤, 作为西门庆和潘金莲的首次接洽,介绍不合适,都会引起对方的排斥和反感。这个步骤在销售活动中叫做产品介绍和推介,这一步开始,才真正进入有效的销售洽谈阶段。

王婆这样夸耀西门庆的:“这位官人,便是本县里一个财主,知县相公也和他来往,叫做西门大官人。家有万万贯钱财,在县门前开生药铺。家中钱过北斗,米烂成仓,黄的是金,白的是银,圆的是珠,放光的是宝,也有犀牛头上角,大象口中牙。他家大娘子,也是我说的媒,是吴千户家小姐,生得百伶百俐。”

王婆介绍西门庆有几个技巧可以学习,首先以第三方角度,以亲身感受来介绍西门庆的“慈善”。其次,夸赞西门庆的许多好处,富贵多金,老婆伶俐。第三,和潘金莲互动,赞美潘金莲的针线活,勾搭潘金莲来答应说话。

实际上在此番介绍之下,条件优秀的西门庆已经开始获得潘金莲的初步喜欢,“西门庆见金莲有几分情意欢喜,恨不得就要成双。”

销售和客户介绍产品服务的时候,也需要注重这几个技巧,首先,最好引用一些客观的第三方的信息来表现。其次,要突出自身产品的优势和特点以及现有合作的优秀客户。第三,要适当和客户互动,引起客户兴趣,和客户互动。要注意适当赞美客户,比如客户的企业规模,技术实力,行业口碑等等,这些都是提升交流效果的小技巧。

第六步:初步公关

王婆说:“我便道:‘却难为这位娘子与我作成出手做,亏杀你两施主,一个出钱,一个出力。不是老身路歧相央,难得这位娘子在这里,官人做个主人替娘子浇浇手。’你便取银子出来,央我买。若是她便走时,难道我扯住她?此事便休了。她若是不动身时,事务易成,这光便有六分了。”

和客户加深交情,免不了要公关应酬,王婆深谙“风流茶说合,酒是色媒人”,销售员也应该明白吃饭喝酒的意义。初次约客户吃饭,不能搞得太盛情太做作,妙处在于随便自然,让人难以拒绝。王婆请吃饭的原因是要答谢西门庆,顺带答谢潘金莲,如此金莲便不会感受太突兀。销售员公关客户也常常是这样的方式“刚好下班到点了,一起吃个工作餐吧,反正你也是要吃的”,“这是别人送的小玩意,我用不着,放着浪费,我看你用得上,就给你带来了”。

初步公关的目的是加深彼此一些认识和了解,不是马上到了谈订单的时候,销售切莫过于猴急,本末倒置。

第七步:加强接触

王婆说:“我却拿银子,临出门时对她说:‘有劳娘子相待官人坐一坐。’她若起身走了家去,我终不成阻挡她?此事便休了。若是她不起身,又好了,这光便有七分了。”

王婆非常精于做媒,以买酒原因离开,名正言顺,让西门和金莲单独“坐一坐”,给他俩留下一个短暂的单独相处的机会,方便他们加强交流,果然“这西门庆一双眼不转睛,只看着那妇人。那婆娘也把眼来偷睃西门庆,又低着头做生活。”

销售公关客户,一定要制造加强接触的机会,如吃饭安排在隐蔽的包间,而不是安排人多嘴杂的大厅,如亲自开车送客户回家,而不是打车或者多人共乘一辆车。

客户愿意和你单独接触,表示愿意更加深入一些的洽谈,表示离销售成功又前进了一步。

第八步:深入洽谈

王婆说:“待我买得东西提在桌子上,便说:‘娘子且收拾过生活去,且吃一杯儿酒,难得这官人坏钱。’她不肯和你同桌吃,去了,此事便休了。若是她不起身,此事又好了,这光便有八分了。”

王婆此举,就是要邀请金莲上桌喝酒,从“茶说合”到“酒媒人”,就是一个较大的进展。

应酬客户,办公室喝公司咖啡是一个层次,出去外面吃饭喝茶是一个层次,能够喝酒唱歌是一个层次,一起桑拿泡澡是一个层次。每个层次表示你和客户的关系亲密程度。销售要善于把握这些关键细节。

喝酒好谈心,果然,三巡酒过,西门金莲就开始进入比较个人隐私的话题。聊起家事琐碎来了。

“西门庆道:‘小人不敢动问,娘子青春多少?’妇人低头应道:‘二十五岁。’”

这些话题,平时是绝对没有办法聊起来的。能聊这些,也就说明两人内心的亲密感有靠近了一步。

“(金莲)三钟酒下肚,哄动春心,又自两个言来语去,都有意了,只低了头不起身。”


第九步:深交默契

王婆说:“待她吃得酒浓时,正说得入港,我便推道没了酒,再交你买,你便拿银子,又央我买酒去并果子来配酒。我把门拽上,关你两个在屋里。她若焦燥跑了归去时,此事便休了;她若由我拽上门,不焦躁时,这光便有九分”

酒也喝了,需要进一步深交,建立默契,王婆又借故离开,此番借故,很是刻意,但是无妨,大家心知肚明,已经有了初步默契。

销售安排一个饭局,吃到差不多的时候,其他同事都会适时去上厕所,而且一去很久,留下客户和销售负责人独自在房间内。这个技巧,是人情世故。人少好谈心。如果客户不反感,那离成功就不远了。

果然在这个酒酣耳热的环境下,话题又更加一分,可以开玩笑了,证明大家心中没有太多束缚了。

“西门庆坐在对面,一径把那双涎瞪瞪的眼睛看着他,便又问道:‘却才到忘了问娘子尊姓?’妇人便低着头带笑的回道:‘姓武。’西门庆故做不听得,说道:‘姓堵?’那妇人却把头又别转着,笑着低声说道:‘你耳朵又不聋。’…”

什么时候销售和客户的聊天可以从中规中矩的商谈进化到可以适当地开玩笑,销售和客户的关系才真正算是融洽。

第十步:利益同盟

王婆说:“大官人你在房里,便着几句甜话儿说入去,却不可燥暴,便去动手动脚打搅了事,那时我不管你。你先把袖子向桌子上拂落一双箸下去,只推拾箸,将手去她脚上捏一捏。若是她不做声时,此事十分光了。”

这是最关键的一步,这个步骤出现差错,前功尽弃。前面的一切都是为此而铺垫,饭也吃了,酒也喝了,天也聊了,该到了掏心掏肺,落实利益同盟的时候了。

最好一步,请看王婆的谋略分两个环节,其一“几句甜话儿说入去,却不可燥暴”,其次“只推拾箸,将手去她脚上捏一捏。”一切有章有节,可不是鲁莽行事。

销售和客户落实利益同盟时候,并不能完全确认客户的真实意愿,当然不能莽撞,需要软语询问,而后逐步试探。了解客户真正的利益诉求。

客户的利益诉求,无非就两个层面,一个是公司企业层面,一个是个人层面。

公司层面,企业要发展,能够提升企业价值降低企业成本的都是利益诉求点。

个人层面,个人在企业中的职业发展,个人的生活提升,个人的兴趣满足,个人的欲望追求……这些也都是利益诉求点。

销售就是要在这个最后关头,赤裸裸、明了了达成意向。

和客户谈利益,尤其涉及到个人利益,客户不强烈反对就是默认,聪明的销售要熟悉这些人性的细微表现。

“妇人叉开手道:“你这歪厮缠人,我却要大耳刮子打的呢!”西门庆笑道:“娘子打死了小人,也得个好处。”于是不由分说,抱到王婆床炕上。”

潘金莲就这样在“不情不愿”“挣扎”“破骂”的过程中被西门庆抱上了炕。


危机预防应对

王婆整个谋划中,风险最大的地方在最后一个环节,这个环节如此重要,也自然充满风险,最大的风险就是潘金莲撕破脸皮,王婆当然考虑到这个问题,也进行了危机应对。

“她若闹将起来,我自来搭救。此事便休了,再也难成。”

王婆很有信心,真到危机时候,她能挺身搭救,把影响降到最低。

销售管理者在做销售计划策划时候,也需要有这样的危机应对意识,万一出现了差错,能够及时补救,降低不良影响。

保障长期合作

销售开发客户,可不是为着只作一单生意,良好的客户关系应该是长期多次的合作。

王婆也是深谙此道,她的谋划,可不是西门金莲一度春风,而是要保证长相厮守。王婆保障方式是假意抓奸,要去举报,以此恐吓逼迫潘金莲就范。

“那妇人慌的扯住她裙子,红着脸低了头,只得说声:“干娘饶恕!”王婆便道:“你们都要依我一件事,从今日为始,瞒着武大,每日休要失了大官人的意。早叫你早来,晚叫你晚来,我便罢休。若是一日不来,我便就对你武大说。”那妇人羞得要不的,再说不出来。王婆催逼道:“却是怎的?快些回覆我。”妇人藏转着头,低声道:“来便是了。”王婆又道:“西门大官人,你自不用老身说得,这十分好事已都完了,所许之物,不可失信,你若负心,我也要对武大说。”西门庆道:“干娘放心,并不失信。”婆子道:“你每二人出语无凭,要各人留下件表记拿着,才见真情。”

当然,王婆这是下三滥的手段,只能是竭泽而渔,最终走向违法犯罪,正常人不屑为之。

销售要和客户达成长期的合作关系,还是需要从双方长期利益关联,互相信赖的方面为着眼点。

什么是长期的利益关系?如持续为客户提供有价值的产品服务,稳定并且质量保障的供货,信息或者关系共享等等。

和客户个人的信赖关系如何建立?虽然关系是从利益开始,但不是唯利是图,也不会竭泽而渔,慢慢地从利益关系,进化为战略合作关系,有机缘的,还可以进一步提升到朋友扶持关系。

小结:

西门庆和潘金莲的故事虽然是市井俚谈,但是其中暗含的道理却是明显和清晰的。笔者少时熟读金瓶红楼三国水浒,当时只是觉得情节故事绝妙,待到后来自己做了多年的销售管理,做了企业的高层领导,回首这些耳熟能详的情节,才发现其中饱和管理和营销的智慧。

生活处处有销售,就看你有没有去发现和归纳。

附图:西门庆泡妞销售流程简析

远大方略管理咨询

思睿达作为一家专业的营销管理咨询机构,汇聚了数十位营销专家和资深顾问,并专注于企业战略营销、营销模式创新及营销竞争力提升的咨询研究,为中国数百家企业提供了卓有成效的营销管理咨询及培训服务,并帮助客户取得营销业绩的持续增长。

关于思睿达 |  营销管理培训 |  营销管理咨询 |  成功案例  |  新闻中心

公司地址:深圳市宝安区上川一路泰华锦绣城4层

咨询热线:0755-21007609

Copyright ©深圳市思睿达营销管理咨询有限公司 粤ICP备19116904号  

法律声明  隐私保护  联系我们

 
QQ在线咨询
咨询热线
0755-21007609
微信咨询
0755-21007609