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思睿达独家观点:营销模式创新的本质(失败案例解析)

作者:梁征坡 发布时间:2018-12-03 15:31:06 访问统计:点击1458次

最近接触到了一家认证&检测服务公司,主要业务集中在做CCC认证,在LED灯具行业监测全行业第一。与高管团队交流过程中了解到,他们原来的营销模式是以电话销售+会议营销相结合的方式,目前正在尝试一种会员卡充值+消费积分兑换礼品的新模式,在那个领域里算是比较创新的一种方式。

思睿达营销顾问机构服务了100多家客户案例,但用这种方式做B2B业务的,还真的比较少见。然而,我们对此模式并不看好。

 

一、营销模式创新不能沐猴而冠,一定要匹配业务特征

针对该公司的业务特征,思睿达专家顾问团队做了深度分析与高度总结:

1、客户多而散(但有一定的集中性):光中山市场就有四五千家客户

2、低频消费:小公司一年也就消费个两三次

3、单次消费金额不算低:少则五六万,多则二三十万

回到原点思考,会员卡充值积分优惠模式——先支付、后消费——其实并不适合这个行业,业务特征决定。

纵观各领域市场,什么行业最喜欢用这种方式来锁客、增强客户粘性?

美容美发化妆品、鞋服、商超、健身房、球馆、休闲娱乐会所、消费电商……

这些行业具有一个共同的特征,都属于高频消费、而且单次消费金额偏低。

因为高频,所以每次都买单太麻烦;因为低价,所以先充点钱进去无所谓;因为优惠,所以充值折扣大、划得来。

用高频的思路做低频的事、用2C的方式做2B的事,显然行不通的。

 

二、营销模式设计不能自以为是,一定要吻合客户需求

客户需求研究,是一切营销模式设计的源点。

思睿达顾问机构之所以不看好这个模式,还有更深层次的一个原因,那就是模式设计与客户需求相违背。

该公司主流客户群体,大多数是中小微企业。这些公司对现金流周转的要求非常非常高,几乎就是靠周转赚钱。现在你要它先花十万二十万到你那买个卡,享受个多少多少折的优惠,然后过个半年再消费——除非那个老板喝多了!

站在自身角度考虑,先把客户的钱收回来,那客户的钱、做自己的投资,这种想法不符合营销的根本逻辑。除非你能给他一个无法抗拒的理由,否则免谈。

 

三、营销模式设计的“一个中心、两个基本点”

思睿达专注营销咨询十余年,接触了数十个行业,辅导过几十个咨询实战案例,对营销模式创新(尤其是B2B业务)已形成一套独特的见解,总结为“一个中心、两个基本点”。

 

一个中心:以客户核心需求为中心

一切不以满足客户需求为中心的模式创新都是耍流氓。模式创新如果要有杀伤力,就必须抓住客户的核心痛点,直击核心需求。

 

两个基本点:价值升级、降低成本

无论任何行业、任何企业,创新营销模式的根本目的有且只有两个——

一是价值升级,让客户价值最大化;

二是降本增效,让交易成本最小化。

 

思睿达营销咨询机构曾经为某石油化工企业提供服务时,洞察到国内油田用化学品产业链中一个集体性的痛点,就是应收账款金额大且账期长,卖方是这样,买方也是这样,所以行成很多三角债。

为此,思睿达专家团队为该公司设计了一套“应收账款融资模式”,导入第三方金融机构,利用交易凭证做抵押贷款,让产业链条中的各个利益相关者都实现了现金流快速回收。凭借这一独一无二的优势,形成了竞争对手无法匹敌的竞争力,短短一年时间,业绩增长近两倍。

 

关于营销模式设计与创新,欲了解更多,可网购思睿达专著《工业品创新营销模式》,成熟的方法论体系与案例解析,为你揭秘!

远大方略管理咨询

思睿达作为一家专业的营销管理咨询机构,汇聚了数十位营销专家和资深顾问,并专注于企业战略营销、营销模式创新及营销竞争力提升的咨询研究,为中国数百家企业提供了卓有成效的营销管理咨询及培训服务,并帮助客户取得营销业绩的持续增长。

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