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冬季大练兵 赢战大项目 ——牧童集团大客户销售项目沙盘演练纪实

作者: 发布时间:2019-11-13 17:17:24 访问统计:点击931次

应广东牧童集团公司特别邀请,思睿达咨询王昭伟老师为全体营销人员进行一场题为《赢战2020:大客户销售项目沙盘演练》的专题培训。

课程以王老师亲身销售感悟开篇,从大客户销售思维升级切入,围绕“摸对门、找对人,知客户、说对话,懂套路、做对事”18字诀,以大客户销售“”331方案”之关键环节,结合团队在跟进实际案例,逐步展开沙盘模拟演练。

在第一环节的研讨学习中,王老师引导学员分析大客户采购组织、人员分工、5+3角色定位及成员相互关系,再结合客户采购流程节点,指引学员如何摸对门,找对人,以及如何培养内线和发展销售教练,让销售工作推进更顺畅。

在第二环节的学习研讨中,王老师为学员讲授了如何深入了解客户,洞察客户需求,把握客户痛点,如何结合客户需求来进行公司、产品、服务推介,本环节重点讲解了FABE原理和金字塔法则在推介中的应用。本环节采用集体模拟推介方式,各团队纷纷上台展示精彩的推介功夫,精英上阵、精彩纷呈。


课程第三环节的学习研讨中,重点讲解了大客户项目销售的成败关键,即先算后胜,胜后再战之原则,并引导学员结合实际项目进行客户销售机会评估和项目营销策划,学员们经过深入研讨,纷纷找到了攻克大客户、大项目的门道和法宝。

课程最后环节,王老师还深入讲解了SPIN在大客户销售中的应用技巧,帮助学员在懂客户的基础上,说对话、做对事,以专业化的销售方式赢得大单。

销售,是一份工作,是一种职业,也是一份事业,更是一种生活方式。

王老师以大客户营销亲身经验和理解,和牧童全体营销人员做了深入交流和探讨,引起了团队的共鸣和热烈反响。

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