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豪鹏电池:营销模式创新,提升业绩成就美国上市

作者:思睿达咨询 发布时间:2018-06-15 11:40:52 访问统计:点击896次

一、 项目背景


1. H公司为美国纳斯达克上市公司,主营镍氢电池,为研发、生产及销售一体型企业,当时营业规模超过1亿。

2. 公司产品主营应用在消费领域,想进军工业领域,也有模仿国际电池巨头发展锂电业务。

3. H公司通过专注于镍氢电池的研发生产与国内外市场拓展,经过6年多的创业,取得巨大的成就。目前已实现日产量60万支,树立了镍氢电池行业三甲的领导地位形象。

4. 从行业竞争角度看,行业竞争日趋激烈,豪鹏科技在电池行业面临GP、BYD等强劲对手,而中下游随时处于第二、三阵营电池企业对客户的争夺。


二、 客户核心需求


1、 公司管理基础较好,需要在业务上有重要突破,希望未来3-5年保持年均30%以上增长。

2、 结合产业环境变化,重新规划公司战略,进行营销布局。

3、 建立新营销环境下的营销模式,释放组织潜能,并升级管理系统。


三、 解决思路及关键举措


1、 系统分析客户经营环境,从外部环境中寻找业务机会,并留意到可能存在的风险,同时审视自身优劣势,并分析和探寻可能战略突破方向。


 


2、 进行战略研讨,探究公司未来3-5年战略方向、战略定位、业务重点等,规划公司战略,进行营销布局。

(1) H公司未来3-5年将完成以下战略转型:

从镍氢电池OEM生产商到面向下游客户的系统解决方案提供商;从民用市场领域逐步渗透到工业市场;并着手研发锂电产品,以抓住下一波行业机会。

(2) H公司决定聚焦细分市场,重点是移动电源市场和动力电池市场。

市场开发核心战略思想为“稳定民用、发展工用,市场聚焦、分期突破”。将市场开发作为销售工作的重心,根据市场进入门槛和市场前景分析,结合自身的资源能力,通过行业聚焦和市场梯度开发,分三个阶段侧重性的进行资源投入,不断扩大市场业绩。

(3) 未来3-5年营销目标:

未来3-5年市场业绩(产品销量)保持年均30%增长速度,民用与工业配套市场最终实现共同发展; 以价值竞争为主要竞争方式,确保盈利能力居业内中上水平;增长规模与财务资源平衡一致,保持合适的现金周转率;保持合理的应收款水平,控制财务风险; 建立一支能征善战的营销团队,构建以市场为导向、管理规范的营销组织体系和高效运作的营销管理平台。


3、 设计与战略相匹配的营销模式,为业务增长设置强力引擎,驱动公司进一步发展。

(1)H公司需完成业务开发的四大升级转型:                       

 

(2)结合客户特征,设计相匹配的销售流程,并将销售全过程标准化,形成销售标准化作业SOP体系,降低销售成本,控制销售风险,提高销售成单率。

 

(3)结合不同客户类型,匹配不同资源,并协同工作。以中小客户为例,资源配置及协同开展工作模式如下:


 



四、 项目收效


1、企业按照战略规划布局和发展,产品发展成锂电为主,镍氢电池为辅,并已开展工业领域的业务,基本保证了年30%的增长。

2、实施团队协作式、项目式、解决方案式营销,大大提升了H公司的营销拿单能力,逐渐成长为行业排头兵企业。



远大方略管理咨询

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